店舗物件が見つからない、は無い 探しきれてないか条件がおかしいかの二択

物件が無い、ということはまず無いです
無いんじゃなくて、探しきれてないだけ
それでも出てこないなら、探してる条件の方がおかしい

出店の相談は毎回同じ形をしてます
三ヶ月、半年と探してるのに決まらない、いい物件が世の中に無い、エリアが悪い、タイミングが悪い
聞いていくと世の中の話じゃなくて、自分で候補を消してるだけなんですよ
しかも消してる自覚が無い

私は店舗経営そのものを人様に教えるほどの人間じゃないです
そこは自分も学んでる側なんで、詳しい人を連れてくる役に回ります
店舗物件の賃貸借だけは10年以上、1000店舗以上やってきたので、物件の探し方と条件の作り方はここで言い切ります

「見つからない」の正体は、動かせる条件で足切りしてること

探す条件には二種類あります
業態が決まった時点で動かせない条件と、貸主との交渉で動く条件です

見つからないと言う人は、この二つを混ぜたまま検索フォームに打ち込んでます
交渉すれば動くはずの数字を、検索の段階で「これ以上は無理」の線として使ってしまう
結果、本来なら候補に残る物件が最初から画面に出てこない

だから最初にやるのは物件探しじゃなくて、条件の仕分けです

動かせない条件 ここは先に固めて譲らない

• 面積(席数と動線が成立するか、広すぎないか)
• 間口と視認性
• 階数(路面が必須か、上階でも成立する業態か)
• 電気容量
• 給排水の位置
• 排気・ダクトの可否
• 天井高と柱の位置
• 用途制限・消防法上の可否
• 荷捌きと駐車場

ここは金額の交渉でひっくり返らないところです
工事で無理やり返そうとすると工事費が乗るので、賃料を下げた分がそのまま消える
自分の業態でこれだけは外せない、という項目を先に紙に書き出して固定してください

固定していいのはこれだけです
広い・安い・新しいは条件じゃないです、ギリギリ収まる箱が一番効率がいい

動かせる条件 ここで切ってると物件は永遠に出てこない

• 賃料
• 敷金・保証金
• 礼金
• フリーレント
• 契約期間
• 原状回復の範囲
• 造作の引き継ぎ方
• 引き渡し時期

募集条件に出てる数字は、決まった金額じゃなくて貸主の希望です
賃料は一割を目安に動く前提で候補に残す
募集条件のまま受け取って外していくと、探せる母数が勝手に減っていきます

注意点が一つあって、管理費と共益費は建物全体で按分してる性質上、下げにくいところです
ここに要望を出すと話がややこしくなるだけなんで、私は触りません

あと、一等地だから交渉は通らない、不人気物件だから通る、という読み方はやめた方がいいです
私は地代が日本一高いと言われる銀座4丁目でも減額を通して、物件取得費用を114万円落としてます
その一方で、ずっと空いてる地方の物件で一円も動かなかったこともある
条件が動くかどうかを決めるのはエリアでも人気度でもなく、貸主がどう考えてるかだけです

紙一枚でやる条件の棚卸し

やることは単純です

1. いま検索に使ってる条件を全部書き出す
2. 動かせない列と動かせる列に分ける
3. 検索フォームに入れるのは動かせない列だけにする
4. 動かせる列は「希望」として不動産屋に伝える欄へ移す
5. 出てきた候補を温度感で三段階に並べる

三段階というのは、どうしても獲りたい物件、条件が通るなら獲りたい物件、通ればラッキーの物件です
全部を全力で取りに行くと交渉が雑になるし、全部を様子見すると一つも決まらない
先に順位をつけておくと、どこまで踏み込むかで迷わなくなります

賃料で切る前に、自分の持ってるカードを数える

ここからは条件を動かす側の実務です

• 希望条件は口頭で言わない、申込書に書いて出す
• 貸主へ出す事業概要の資料を、申込書と一緒に提出する(一度作れば一生使えます)
• フリーレントを要望するなら、早期解約違約金をこちらから先に差し出す
• 決められる状態なら、即契約・即入金をカードにする

書いてない項目は、最初から諦めたのと同じ扱いになります
口頭で「いくらなら借ります」と言っても、間に立つ不動産屋が貸主に説明できる形になってないので、そこで止まる
交渉は貸主へ直接ぶつけるものじゃなくて、不動産屋が貸主に持っていける形をこっちで作る作業です

早期解約違約金をテナント側から先に出す人はほぼいません
だからこそ効きます
相手のリスクヘッジをこっちから先に差し出しておくと、ややこしい相手じゃないという見え方になって、本当に取りに行きたい条件の方が通る

自分だけが得をする形で交渉に行かない
そこと一本で、仲介手数料を半分にしろ、タダにしろ、というのは絶対にやらない方がいいです
私が不動産屋だからのポジショントークじゃなくて、動いてくれる人の取り分を削った瞬間に交渉のテーブルごと失うからです

それでも出てこないなら、探してる相手が違う

ここまでやって候補が増えないなら、物件じゃなくて不動産屋の問題です

探しに行く対象を、物件から「動いてくれる不動産屋」に変える
掲載されてる物件は、地場の不動産屋と会うための撒き餌として使う
内見はその物件を判定する場じゃなくて、こっちの本気度を見せる場として使う
提案をもらったら必ず反応を返す

不動産屋は契約が決まらないと一円にもならない商売です
だから「そのうち出店しようかと思ってて」という客は、悪意なく後回しになる
熱意の問題じゃなくて相手の収益構造の問題なんで、こっちが今動く客に見える状態を作るしかない

一番まずいのは、提案してもらったのに無視することです
反応が返ってこない相手に、次の情報は回ってきません
めんどくさいですよね、実際めんどくさいっす
めんどくさいまま返信だけ返してください、それで次に回ってくる情報の量が変わります

「条件に合うエリアが無い」も、だいたい読み違い

競合がいないエリアを見つけて総取りできる、と思わないことです
誰も出してない場所には、出さない理由があります
同じ客層を狙う業種が集まってる場所に寄せる方が外れない
店舗開発部を持つ大手が調査費をかけて出した答えに、タダで乗ればいい

競合がいるから避ける、という条件設定をしてる限り候補は減り続けます
市場があるというサインを、自分から消しにいってることになる

半年出てこないのは、探し方が半年前のままだから

物件が無いから決まらない、という状態はほぼ存在しないです
動かせる条件で足切りしてるか、条件は正しいのに動いてくれる不動産屋がいないか、そのどちらかです

条件の仕分けは紙一枚で終わります
それをやらずに探し続けた半年は、開店が半年遅れたのと同じです
売上はゼロのまま、準備資金と気力だけが減っていく

明日やることは一つです
いま検索に使ってる条件を全部書き出して、動かせる列に入ったものを検索条件から外す
それだけで、今週見られる物件の数が変わります