フランチャイズ 失敗の闇｜潰れる店が1年目に出す兆候

フランチャイズで開業したのに、1年目から手元にお金が残らず不安を感じていませんか？ これから加盟を考えていて、「3年で潰れる店」にだけはなりたくないという方もいるはずです。この記事では、潰れる店が開業1年目に出している兆候と、それを契約前や開業直後に見抜くための数字の見方を解説します。筆者は店舗情報サービス株式会社の代表取締役で、宅地建物取引士です。店舗物件の賃貸借業務に1000店舗以上、店舗不動産の実務に10年超携わってきました。その立場から、現場で見た実例をもとにお伝えします。

この記事のポイント

• 開業1年目に人件費が本部モデルを上回り続けると、売上が計画どおりでも運転資金が先に尽きる
• 家賃を月商比だけで判断すると、売上が下振れした月に固定費の重さが一気に表に出る
• FC契約と賃貸借契約の期間・解約条件がずれている場合は、閉店時に費用が重なる点に注意
• 本部の収支モデルを自分の立地の数字に置き換えてから契約すると、開業前にズレに気づける
• フランチャイズでも直営でも赤字の構造は同じなので、看板を替えるだけでは結果は変わらない

よくある失敗パターンとその原因｜フランチャイズ 失敗の兆候

3年で潰れるフランチャイズ店は、開業1年目の段階で3つの兆候を出していることが現場ではよく見られます。「人件費が本部モデルを超え続ける」「家賃を月商比でしか見ていない」「撤退条件を知らない」の3つです。店舗賃貸借業務（店舗物件のみ・居住用は含まない）を1,000店舗以上見てきた経験から言うと、潰れる店は売上が落ちる前に、まず支払いのほうから崩れていきます。

人件費は「採用できる前提」で組まれている

本部の収支モデルは、募集をかければ予定どおりの人数と時給で人が集まる前提で作られていることが少なくありません。実際に見た例では、オープン直後にアルバイトが定着せず、社員を1名多く置き続けた店がありました。その結果、人件費は本部モデルを毎月上回っていました。仮に差額が月20万円なら、1年で240万円になります。売上が計画どおりに出ていても、この差額だけで開業時に用意した運転資金が尽きてしまう計算です。

家賃は「比率」ではなく「下振れ時の実額」で見る

一般的な目安として、家賃は月商の10%前後に収めるとよいと言われます。ただしこの比率は、売上が予測どおりに出たときにしか意味を持ちません。たとえば月商予測300万円で家賃30万円なら目安の範囲内です。ところが実績が200万円なら家賃比率は1.5倍に跳ね上がり、しかも家賃の額は1円も下がりません。潰れた店を振り返ると、契約時点では比率で見て安全そうに見えていたケースが少なくないのです。

現場で見た具体的な損失事例｜店舗物件 失敗は撤退時に表面化する

開業の失敗事例をたどると、店舗物件 失敗による損失は営業中よりも、閉店を決めた時点でまとめて表に出ることがわかります。撤退の相談を受ける現場では、テナント契約の注意点を一つずつは読んでいたのに、FC契約と並べて読んでいなかったために起きた店舗物件のトラブルを繰り返し見てきました。

FC契約と賃貸借契約の期間がずれていたケース

ある飲食系FCのオーナーさんは、開業2年目の途中で閉店を決めました。ところがFC契約の期間は5年で、賃貸借契約には「解約は6か月前に予告」という条件がついていました。そのため、FC側の中途解約違約金、予告期間分の家賃、スケルトンに戻す原状回復費がいっぺんに請求されました。閉店するためだけに数百万円単位の資金が必要になり、「やめることすらできない」状態に陥ったのです。原因は、2つの契約書をそれぞれ読んではいても、横に並べて照らし合わせていなかったことでした。FC契約と物件契約の条件を照らし合わせる手順は、FC加盟前完全ガイドで詳しく整理しています。

本部を離れても同じ構造で閉店したケース

意外に思われるかもしれませんが、フランチャイズの闇は本部の中だけにあるわけではありません。FCで閉店した後、「ロイヤリティがなければ回る」と考えて同じ業態を個人で再開し、再び2年半ほどで閉めた例も実際にあります。家賃の高い物件と、人が集まらないのに組み直していない人件費という構造が、そのまま残っていたためです。店舗経営者倶楽部で300名超の経営者会員と話していても、閉店を本部のせいにする方に限って、物件の条件を自分で確かめていなかったという話は珍しくありません。看板を替えても、数字の構造を替えなければ結果は同じです。

今すぐ実践できる回避策｜店舗経営 罠を数字で先回りする

店舗経営の罠を避けるには、契約前に「売上が予測を下回った場合の自分の店」の収支を自分で作ることが出発点です。店舗物件の賃貸借の現場を1000店舗以上見てきた経験では、長く続く店のオーナーは、本部の数字を自分の立地の数字に置き換える作業を人任せにしていません。

今すぐできること

• 本部の収支モデルの売上を3分の2に置き換え、家賃・人件費・ロイヤリティを払った後に残る額を計算する
• 出店予定地の近くの求人を5件以上見て、実際の時給相場で人件費を組み直す
• FC契約書と賃貸借契約書の「期間」「中途解約」「原状回復」を1枚の紙に並べて書き出す
• 開業後は毎月、人件費と家賃の実額を本部モデルと並べる。3か月続けて上振れしたら対策を打つ

やってはいけないこと

• 本部推奨物件だからといって、平日と休日の人通りを自分の目で確かめずに決める
• 売上が落ちてから家賃交渉を始める（家賃交渉の失敗によくある形で、交渉材料が乏しく条件を引き出しにくい時期です）
• 撤退の話を縁起が悪いと避け、閉店にかかる費用を契約前に確かめない

よくある質問

Q. フランチャイズで3年以内に潰れる店の共通点は？

A. 開業1年目から人件費と家賃が本部の収支モデルを上回っているのに、売上が伸びれば解消すると考えて手を打たない点です。店舗賃貸借業務（店舗物件のみ・居住用は含まない）を1,000店舗以上見てきた経験上、潰れる店は売上が落ちる前に、支払いのほうから先に崩れていくケースを繰り返し見てきました。

Q. フランチャイズで損をしない物件選びのポイントは？

A. 本部推奨物件を鵜呑みにせず、売上が予測を下回っても家賃を払えるかを自分で試算することです。一般的な目安として家賃は月商の10%前後と言われます。ただ、比率だけで安心せず、売上が3分の2になった月でも手元に資金が残る家賃額かを確認してください。

Q. 契約前に特に確認すべき事項は？

A. 原状回復義務の範囲、途中解約の違約金、設備の帰属先の3点です。あわせて、FC契約と賃貸借契約の期間が揃っているかも確認してください。口頭確認では不十分なので、両方の契約書原文に明記されているかを横に並べて見比べてください。

まとめ

3年で潰れるフランチャイズ店は、売上が落ちるより先に、人件費・家賃・契約条件のズレという形で1年目から兆候を出しています。契約前に本部の数字を自分の立地の数字に置き換え、次の2点を確かめておくと、FC加盟の後悔や店舗物件の失敗は避けやすくなります。売上が下振れしても払える家賃か、閉店時にいくらかかるか、です。看板ではなく、数字の構造で判断してください。

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