肉流通センターのFC考察｜29円ドリンクと居抜き出店で、焼肉店に利益を残す条件

肉流通センターのFC考察。29円ドリンクと居抜き出店から、焼肉店に利益を残す条件を考える。店舗経営者倶楽部。

焼肉店で、ハイボールが1杯29円。そこだけ聞くと、「どうやって儲けるんですか」と聞きたくなります。

私が先に見たいのは、19時までに来たお客さんが何を食べて、店にいくら残るか。もう一つは、そこまでお客さんを呼べなかった月に、家賃と借入返済を払えるかです。

FC版令和の虎168人目に登場したのは、「ステーキけん」の創業者・井戸実さん。今回持ち込んだのは、焼肉店「肉流通センター」の加盟開発を手伝ってほしいという提案です。番組で掲げたのは、半世紀以上続くブランドづくり。かつて店を一気に増やした人が、今度はどの物件を借り、何時に売り、どこまで本部が責任を持つのか。そこを店舗経営者の目線で読み解きます。

数字の読み方：店舗数、収益、出店費、加盟条件は番組内の説明です。契約書や店舗別の帳簿で独立に確認した数字ではありません。本文には発言の要約・意訳を含み、筆者の試算は別に示します。

1．238店舗まで広げた井戸さんが、今は住宅街を選ぶ

井戸さんは「ステーキけん」を2006年に立ち上げ、最盛期には全国238店舗まで広げたと話します。2019年に店舗を売却し、その後、会社の清算を決めたと振り返っています。

過去の質疑では、低価格で出すために品質のばらつきをどこまで許容したか、近隣に競合が増えたときに既存店の売上がどう動いたかが話題になります。井戸さんは当時の判断を振り返り、今なら同じ判断はしないと説明しています。競合側の意図は番組だけでは分かりません。ここで受け取りたいのは、本部が成長していても、競合が一軒増えたときに耐えるのは個々の店だという点です。

肉流通センターでは、山手線の内側を避け、住宅街の駅前を選ぶ。番組で挙がったのは、小平や鹿島田です。人がどれだけ通るかだけでなく、近所の人が何度も来られる値段で売って、店の固定費まで払えるかを考える。この順番が、今回の出店戦略を理解する入口です。

番組時点で稼働中と説明されたのは28店舗。内訳は直営20店舗、FC8店舗です。加盟店8店舗と、残っている加盟企業4社は別の数字です。数だけ見て勢いを測るより、直営で蓄えた物件選びや運営の知恵を、どこまで加盟店が使えるかを聞きたいところです。

過去の展開を振り返る：3分08秒〜

住宅街の出店方針と店舗数の説明：9分06秒〜

2．駅前と居抜き。安い物件なら何でもいいわけじゃない

井戸さんは、基本的には駅から徒歩3分以内を目安に、飲食店の居抜きを選ぶと言います。番組では累計38店をつくり、スケルトンからは出店していないと説明。1店舗あたりの平均出店コストは1,000万円以内に収める方針です。同じ店を一からつくると約2,500万円かかるというのが、井戸さんの見立てです。これは番組で示した比較で、地域や物件を問わない工事相場ではありません。

「飲食店の居抜き」と「焼肉店として使える」は、契約の場では別です。前の店で換気が足りていても、各卓で肉を焼けば煙の量が変わります。排気をどこへ出すか。ダクトを新設していいか。電気・ガスは何席分をまかなえるか。内見で厨房を見て「そのままいけそう」と言うのは簡単ですが、排気の経路が取れなければ、賃料の交渉で浮いた分は工事の見積もりで消えます。

既存の居酒屋から業態を変える人なら、今の貸主が焼肉営業を認めるか、残せる設備はどれか、閉めている間の家賃や給与はいくらかを、先に一枚の見積もりにまとめてください。屋号を変えるだけで済むように見えても、貸主の承諾、工事、休業はそれぞれ別の条件です。

駅徒歩3分・居抜き・出店費の話：12分55秒〜

3．29円は一杯の利益より、夕方の席を埋める値段

番組で説明されたハッピーアワーは、19時まで対象ドリンクが1杯29円。井戸さんによると、この企画はコロナ禍の営業時間短縮で、早い時間にお客さんを呼ぶために始まりました。17〜19時で売上の7割をつくるとの説明があり、客単価の目安は店舗によるものの3,500円を少し下回る水準だといいます。

一杯29円と聞くと、ビールやハイボールだけで原価を計算したくなります。見たいのはテーブル全体です。何人で来て、肉とサイドを何品頼み、どのくらい席を使うのか。17時台に空いていた席が埋まり、普段なら来なかった近所のお客さんがもう一度来るなら、値引きには意味がある。19時前の満席で定価の注文を見込めたお客さんを断っているなら、同じ満席でも話が違います。

井戸さんは、早い時間には学生や早い時間から飲む人、後は近隣で働く人、週末は家族連れが多いと説明しました。肉は下処理がほぼ済んでいるため、店での仕込みを抑えられるという話も出ています。29円だけ自店へ持って帰っても、この客層と仕込み、席の使い方まで同じにはなりません。

肉流通センターでは、別添えのタレを使わず、下味をつけた肉と専用キャベツを一緒に食べるスタイルも打ち出しています。入口は29円でも、次に来る理由は料理と店での過ごしやすさです。終盤には、井戸さんがSNSを弱みと見る一方、出演者からは手頃で身近な店だからこそ動画で紹介しやすい、という見方も出ました。

既存店に聞くなら、売上の7割という話の次に、17〜19時と19時以降の客数・客単価・粗利を分けて見せてもらう。 営業時間を短くしても人件費が本当に下がるかは、開店前の仕込みと閉店後の片づけを含めたシフトで確認できます。

仕込みと29円ハッピーアワーの背景：16分38秒〜

客単価と時間帯別の客層：32分46秒〜

4．月商400万円の店で、固定10万円はどう効くか

番組で井戸さんが挙げた月商は、平均で約400万円、良い店で約600万円、低い店で約300万円。月に残る金額として30万〜80万円という説明もありました。ここは、どの店の数字か、オーナーの給与や借入返済を引いた後なのか、同じ基準で並べたかを確かめる必要があります。

番組で示された項目	数字・説明	加盟前に確認すること
加盟金	150万円	税区分、研修費、保証金、初回仕入れなどの別料金
ロイヤリティ	月10万円固定	発生時期、休業中の扱い、販促費やシステム料の有無
平均出店コストの方針	1,000万円以内	加盟金・物件取得費・工事・運転資金のうち何が含まれるか
店舗月商の目安	平均約400万円、約300万〜600万円との説明	集計期間、直営と加盟の差、席数・地域・営業時間
回収期間	2年以内を目安にできるとの説明	投資の範囲、実際の回収店舗数、未回収店・閉店店を含むか

ここからは筆者の試算です。 月10万円は月商300万円で約3.3％、400万円で2.5％、600万円で約1.7％。同じ金額でも、売上が落ちた月ほど重くなります。仮に総投資が1,000万円で、投資回収に充てられる現金が毎月30万円なら単純回収は約33か月、50万円なら20か月です。24か月で回収するには月約42万円が必要です。

この計算に番組の「月30万〜80万円」をそのまま使わないでください。店舗の利益と、設備の修理や税金などを見込んだ後に投資の回収へ回せる現金は違います。借入を使うなら、店全体の投資を何年で回収するかとは別に、元本返済後も手元の現金が減り続けないかを確認します。

月商と店に残る金額の説明：18分41秒〜

加盟金150万円・固定ロイヤリティ10万円：37分36秒〜

5．加盟で買うのは、店名だけじゃない

加盟するメリットを問われた井戸さんは、仕入れと29円企画の認知を挙げました。たとえば、卸に残った食材をまとめて買い、チェーン全店の期間限定メニューで売り切る。単店では抱えきれない量を複数店で消化できるなら、仕入れの工夫がそのままお客さんの値段に返ってきます。

この説明で面白いのは、井戸さんが、店が増えれば仕入れは際限なく安くなるとは言っていないことです。ステーキけんのときには、規模が大きくなり、全店で同じ規格を揃えるため、かえって安く買いにくくなったと振り返っています。小さなチェーンだから扱えるスポット仕入れと、いつも必要な定番品は分けて考えたい。冷凍送料や最低発注量を入れた納品単価、入荷がない場合の代替品まで見て、初めて自店での原価が分かります。

終盤には、本部の支援をどう維持するのかという質問も出ました。井戸さんは、ロイヤリティとは別に仕入れに伴う取引先からの還元などがあり、それも支援費用の原資になり得ると説明。ここで大事なのは、還元があるという話そのものより、加盟店はいくらで仕入れ、本部から誰に、何を、いつまで頼めるかです。開店立ち会いと、半年後に売上が落ちた店への訪問は、同じ「サポート」でも仕事が違います。

仕入れの利点と規模拡大の難しさ：19分20秒〜

固定ロイヤリティと本部の支援原資：41分14秒〜

6．閉めた店の理由を一つずつ聞く

井戸さんは、これまでに10店舗が撤退し、撤退した加盟企業は6社と説明しました。ただし、全部が同じ理由ではありません。売上が伸びず閉店した例がある一方、利益は出ていたものの、加盟企業が別事業を選んで店舗を譲渡したケースもあったと話しています。この二つをまとめて「赤字で閉店」と読むと、店を選ぶ材料が消えてしまいます。

番組では、飲食店が集まる川越の商業施設で苦戦した一方、駅から離れた小規模の東小金井の店は売上をつくれたという対照的な事例も出ました。駅徒歩3分は方針。個別に例外はある。先に家賃が安い物件を見つけて、「あの店も駅から遠かった」と自分に言い聞かせるのは、やめたほうがいいです。

比べるなら、候補と似た物件を二つです。残っている店と、閉めた店。駅からの距離だけでなく、夕方に誰が前を通るか、席数、賃料、近所の焼肉屋の価格まで並べてみる。昼に人が多い場所で、17時に誰が座るか。この問いは、図面からは答えが出ません。

全国への配送は可能だという説明の一方、井戸さんは、よく知らない地域の商圏や立地の判断は地元のオーナーに委ねると述べています。物流が届くことと、店に客が入ることは別です。遠方で検討するなら、物件の最終判断者と、本部が出せる助言の範囲を契約前に確認しておきたいところです。

撤退・譲渡・立地の説明：27分39秒〜

全国配送と地元の立地判断：34分38秒〜

7．番組が終わった後に残る問い

最後は、4人の出演者がそろって協力の意向を示し、主宰の林尚弘さんも一緒に取り組む意向を表明。番組は「パーフェクトどっぷりお手伝い」でオール確定と発表しました。志願内容はFCチャンネルによる加盟開発の支援です。番組で協力が決まったことと、個々の加盟店の利益が出ることは別です。

最後の判定で桑田龍征さんは、首都圏以外では地域を知るオーナーの判断が大切だと改めて指摘しました。井戸さん自身も、店舗数を増やすことだけを追うより、次の世代を支援したいと話しています。店の数を競う話から、地域で一軒ずつ続ける話に戻ったのが、この回の面白さです。

最終判定と出演者のコメント：45分54秒〜

私が面談に行くなら、成功店の写真より先に、候補に近い一店の12か月分の数字をお願いします。繁忙月の売上、普通の平日、売上が落ちた月。それが同じ店の数字なら、どうやって続けているかが見えてきます。

持ち帰る資料	本部・既存店へ聞くこと
候補と似た既存店の月次損益	12か月の売上、食材費、人件費、家賃、販促費。オーナー給与の扱いはどうか
時間帯別の注文・来店の集計	29円の時間帯に肉とサイドがどのくらい出るか。通常時間帯の来店は減っていないか
物件と工事の見積もり	焼肉営業の承諾は取れるか。ダクト・給排気・ガス・譲渡設備の修繕は誰の負担か
仕入れの条件書	定番品の納品価格、送料、最低発注量。特売の食材がない月でも収支が合うか
契約書・開示資料	本部が物件をどう見るか。開業後の訪問、近隣出店、解約と譲渡の条件はどうか
撤退・譲渡事例	自店の候補に近い店で何が起き、どの費用が最後まで残ったか

候補物件が一つあるなら、その物件と条件が近い既存店を一つ選び、売上が低かった月の収支を借ります。比較店の家賃を候補物件の家賃に置き換え、自分の借入返済額を差し引いて、手元に現金が残るか。 比較店の返済を含まない数字を使えば、二重に引かずに済みます。29円が面白いという話から、自分がこの店を続けられるかという判断に移れます。